文 | 略大参考，作家 | 钱多多，剪辑 | 郊野

圣贝拉难以凭借与酒店的独家合营造成护城河，在就业上也还未造成"独家脾性"。它距离盈利的小场所，还有很长一段路要走。

被称为月子中心"爱马仕"的圣贝拉，也曾被赋予众望。

它降生在行业的黄金期，2017 年是月子中心在夙昔 10 年中限度飞腾最快的一年。它有立异的花样，区别于传统月子中心的重金钱花样，圣贝拉取舍与高端酒店合营，愈加充分地借助合营方的资源，让追求品性的中产和富东说念主景况为坐一次月子掏出 22 万。

高收费、轻金钱，圣贝拉似乎走了一条不错快速盈利的捷径。但是，2024 年 12 月 31 日二次递交的招股书泄露，圣贝拉在夙昔三年半累计耗损 12.53 亿元，并未达成"逆天改命"。

01 最贵的"中间商"

从贸易花样来看，定位高端的圣贝拉似乎很求实。

因为它取舍了轻金钱的路线。

站在对面的典型是禧月阁。这家通常定位高端的月子中心，会租下房产并参预重资进行装修改进，以达到我方的运营纪律。这亦然市面上大多半月子中心的取舍。但圣贝拉的花样是与高端、轻奢酒店缔结一至三年的中短期合约，大部分月子餐也由酒店方提供，把月子中心的平均建设周期从 1-3 年裁汰为 1-3 个月。

套用农夫山泉的告白词：圣贝拉不坐褥"高端"，仅仅"高端"的搬运工。

图：圣贝拉杭州柏悦店，图源圣贝拉官网

这种轻金钱花样与独创东说念主向华的配景相关。向华毕业于英国牛津大学工程系，得回荣誉学士及硕士学位，随后在瑞士银行香港分行职责七年，先后任职亚洲并购及企业融资部副董事、亚洲医疗健康组董事，主要负责医疗健康方面的投资并购，其后受到身边一又友共享的月子中心悔悟作经历的启发，创立圣贝拉。

那是 2017 年，亦然月子中心赛说念夙昔十年中限度飞腾速率最快的一年，喜喜母婴、乐乐雅等月子中心品牌皆在这一年进行融资。但圣贝拉初期的融资并不算高出，在 2018 年的种子轮与 A 轮融资中统统得回了 1565 万元，向华一度要靠借钱、典质熬到下一轮融资。

也不成怪投资者没目光。当作对比，禧月阁是好意思中宜和医疗集团旗下的专科月子会所，能得回后者提供的踏实客流量与老本参预。当作跨界选手的圣贝拉，彰着缺少这些传统上风。

它必须领有我方的布置。

圣贝拉围绕"高端"作念起了著述。比较从 0 到 1 打造高端标签，它取舍"借光"，即取舍众人认同的高端酒店合营，比如半岛酒店、柏悦酒店、文采东方酒店、华尔说念夫酒店等。

"咱们是第一家跟挥霍酒店合营的月子中心，何况大部分皆是独家合营。"向华曾这么告诉自媒体不雅潮新耗尽。

这照实精确眩惑到不差钱的客户群。

小红书上活跃着不少它的用户：一位杭州用户在 2021 年破耗 58 万，在柏悦酒店的圣贝拉住了 42 天；一位上海用户在享受 88 折后破耗 25 万，在宝格丽的圣贝拉住了 28 天。尽管酬酢媒体上也有对圣贝拉抒发不悦的声息，但合座来看，这些景况用几百字的篇幅、温文飘溢共享的姆妈们，对圣贝拉的评价照旧偏向正面的。

公开信息泄露，圣贝拉现在在寰宇开设了 72 家月子中心。它通常会租用酒店的小部分房间，比如十几间到二十间不等，限度较小。当作对比，禧月阁的平均每家门店领有 50 个客房。

轻金钱的动手容貌，用挥霍理念预计月子中心，好多东说念主皆以为圣贝拉能够快速盈利。

但是，最近更新的招股书泄露。圣贝拉在 2021 年至 2024 年上半年各叙述本领的营业收入在扣除各项成本用度后，金额区别为 -3836.4 万元、-5457.5 万元、-190.7 万元和 -2694.5 万元。换言之，2021 年至 2024 年上半年，圣贝拉累计的税前销售净利润为 -1.22 亿元。

圣贝拉并未凭借轻金钱和高客单价的定位，冲破月子中心的耗损魔咒。

02 被糜费的成本

圣贝拉有两项主要的运营成本：房租、东说念主力。

在贸易知识中，群众宽绰以为轻金钱花样能足数落房租成本，但现实并非如斯。

在 2021-2024 年上半年各叙述本领，圣贝拉租借及干系成本（包括使用权金钱折旧），区别为 0.71 亿元、1.23 亿元、1.26 亿元及 0.88 亿元，区别占当期收入的 27.5%、26.1% 和 22.5%、24.5%。反不雅爱帝宫，在 2019 年在尚未引入轻金钱花样也并未受疫情影响收入的配景下，其物业、机器及开发折旧、使用权金钱折旧、老本开支总金额为 4619.7 万港元，占同时营业收入的 19.8%。

圣贝拉的房租成本占比更高，是因为其圣贝拉合营的酒店方多为顶奢和轻奢酒店，具备一定驰名度，议价身手极强。圣贝拉念念与酒店签下独家合营条约，需要付出不低的房租成本。

但房租成本带来的经济效益并不高。

当先，圣贝拉与顶奢酒店缔结独家合营条约，但是顶奢酒店往往是"群居"，其他的月子中心能够租用隔邻的顶奢酒店、独栋别墅。举例，在北京王府井金鱼巷子中，圣贝拉入驻于半岛酒店，而茉莉奢睿入驻在隔邻五百米足下的华尔说念夫酒店——圣贝拉曾合营的顶奢品牌。两家酒店基础套房在 trip 的售价均为 300 好意思元足下，订价极为邻近。

图：圣贝拉入驻于半岛酒店 8 层，图源圣贝拉官网

图：茉莉奢睿入驻在隔邻五百米足下的华尔说念夫酒店，图源茉莉奢睿官网

践诺上，顶奢酒店的选点并不稀缺，圣贝拉难以凭借与酒店的独家合营造成护城河。

其次，圣贝拉提供的客房与大部分餐食均由酒店运营方提供，也就意味着，耗尽者很难从餐食、装修作风上感受圣贝拉与其他高端月子中心的区别，特有性不及。部分合营酒店更是莫得专用电梯，月子中心宾客与酒店宾客混住，拉低用户体验。

除了房租成本外，圣贝拉还有面对上流的东说念主力成本。

圣贝拉在最新招股书中并未径直泄露东说念主工开支，但基于招股书数据不错得出：2021 年— 2024 年上半年本领，圣贝拉的东说念主力资源外包相配他劳务成本、雇员福利支拨（不包含董高监薪酬）总和为 1.19 亿元、2.17 亿元、2.22 亿元、1.45 亿元，区别占同时收入 45.90%、45.92%、39.65%、40.53%。

这组数据随机是什么水平呢？海底捞以就业着名，在 2023 年的东说念主力成本的收入占比也不外为 31.5%。

彰着，圣贝拉的东说念主力成本有些过高了。这是由它的产妇照顾花样决定的。

圣贝拉未聘用传统月嫂花样，而是组建专科顾问团队提供照护就业。在月子中心行业，顾问抓有顾问执业经验文凭、执业证，入职条目更高，同工龄情况下顾问的薪酬水平宽绰高于月子中心雇佣的月嫂。

海底捞通过情感化就业，如好意思甲、唱歌庆生等容貌竖立互异化壁垒，而圣贝拉的顾问专科天资等硬性倡导易被复制。

圣贝拉有三大品牌，其中圣贝拉中心主打超高端，重点宣传其"二对一"督察花样，即两名顾问就业一位宾客，顾问们 24 小时轮班，上一休一。这一花样下，圣贝拉保证全程皆有别称专科顾问看顾婴儿。与圣贝拉收费接近的锦恩、巍阁、鸿玥玥府也聘用顾问交替制，均保抓全程至少有一位顾问看顾，鸿玥玥府在其基础上加多了别称母婴专护师。不少耗尽者也暗示，圣贝拉与另外几家的照顾水平离别不大。

图：（左）圣贝拉，（右）鸿玥玥府照顾花样干系就业

圣贝拉在就业上还未造成"独家脾性"。

03 瓶颈

圣贝拉在月子中心业务的收入主要由两个要素决定：一个是客户数目，一个是客单价。

圣贝拉莫得泄露具体的总客单价，但是 2024 年上半年，两大品牌圣贝拉中心和小贝拉中心在产后照顾和产后开发两伟业务的单客收入，均远低于 2021 年数值。

为了获客，部分圣贝拉门店在好意思团推出直降 28900 元、下单就送孕期照相等活动。

从多项举措来看，圣贝拉在积极调整策略，以适应阛阓需求的变化。

第一，积极开拓获客渠说念。

圣贝拉与多地病院进行合营，如在 2023 年、2024 年屡次注资成皆互联网病院、成首皆诊部；在布局了 13 家店的紧要区域杭州，斥资 2500 万元投资私立妇儿病院杭州好意思华，将原属杭州好意思华旗下的月子会所品牌变更为小贝拉。此外，圣贝拉在距离杭州妇保、杭州市第一东说念主民病院仅一街之隔的地方打造了 6000 平米的妇幼一体化大楼。2024 年 11 月，圣贝拉端庄文书与私立空洞病院深圳新风慈祥家达成计谋合营，二者共同为客户提供一站式就业。

这一措施擢升了圣贝拉合座的客流量。字据招股书数据，圣贝拉旗下三大品牌的产后照顾客户总量达成路线式增长，2021 年 1249 东说念主，2023 年突破 3122 东说念主。在 2024 年上半年本领，这一数值达到 2116 东说念主。

第二，将运营重点向价钱更低的小贝拉和艾屿上歪斜。

夙昔三年半本领，圣贝拉中心新增 13 家至 23 家月子中心；而小贝拉中心新增了 20 家至 35 家月子中心。艾屿当作 2024 年才孤独的品牌，在不到一年的本领内照旧竖立了 14 个月子中心。岂论是新增门店数目照旧门店占比，皆标明圣贝拉将开店重点放在了价钱更低的小贝拉和艾屿上。

这项策略照实提高了小贝拉的客户数目。其每家自营月子中心的平均产后照顾客户数目从 2021 年的 81 东说念主飞腾至 2023 年的 100 东说念主，2024 年上半年为 57 东说念主，按照这个增速推测，2024 年全年应该会逾越 2023 年。

此长彼消。圣贝拉中心的这一数值，从 2021 年的 122 东说念主着落至 90 东说念主。

但这些策略的更抓续恶果还有待验证。2023 年，圣贝拉旗下三大品牌所在的中国内地高端月子中心阛阓（平均价钱 6 万元以上）限度达到 115 亿元，同比增长 5.5%，增速较 2022 年的 41.56% 大幅放缓。

当作中枢的月子中心业务后劲有待考据，圣贝拉也试图通过家庭照顾业务和女性功能性食物业务获取迥殊收入。

但是恶果堪忧。在 2021 年 -2024 年上半年各个本领，两伟业务的收入占比均不及 10%。

一方面，随机是居品订价高。

女性功能性食物业务中，圣贝拉的子品牌广禾堂推出了一瓶 740 毫升、售价 200 元足下的黑芝麻油；在到家照顾业务中，子品牌予家套餐起步价高达 4.32 万元——仅为期 3 个月。

月子中心阛阓踱步，圣贝拉在 2023 年中国整个的产后照顾与产后开发的收入，在阛阓名按序二，阛阓份额仅有 1.0% ——就连名按序一的企业爱帝宫市占率也不外 1.2%。行业竞争热烈，圣贝拉的品牌明白度还较低，耗尽者为子品牌付费的意愿更低。

另一方面，随机是居品恶果堪忧。

以家庭照顾业务为例，不少宝妈暗示圣贝拉的育儿嫂主要面向小月龄的宝宝，难以适应 1 岁多宝宝的早教需求，因此我方不会长本领雇佣。

2021 年 -2024 年上半年本领，圣贝拉每项家庭照顾就业套餐的平均合约价值在 4.5 万元到 7.8 万元不等，按照予家的报价单，多半合同的期限不逾越半年。

合座来看，圣贝拉的三伟业务中开yun体育网，月子中心业务面对瓶颈，家庭照顾业务、女性功能性食物业务还并未创造太多收入，即使上市得胜，它距离盈利的小场所，还有很长一段路要走。